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[放眼天下] 吴京的商业头脑:9块钱的裤子我卖了880!

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发表于 2017-8-10 22:39:26 | 显示全部楼层 |阅读模式
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01
央视有个栏目叫《开讲了》,前几天请到了电影演员吴京。
看了会儿,记下来一个有意思的片段。
吴京年轻时因为伤病接连,失去了继续练武参加比赛的资格,为了养活自己,只好下海经商,立志成为商业巨子,开了一家小服装店。
他很谦虚地说,自己浑身哪块肌肉都练过,唯独没练过嘴皮子。别家老板都能说会道,他不擅长,只能等顾客上门。
这天,来了个男的,手拿大哥大,一进来张嘴就问,小子,那裤子多少钱啊?
吴京一看,呵,土豪啊。回了句,那个你就别问了,挺贵的,您也买不起。
说什么呢?谁买不起?男子举起手中的大哥大,说,我肯定买!
980。刚有大哥大的年代,980的裤子绝对是天价。
什么破裤子就980啊?土豪也很意外。
出口转内销,外贸产品,销往意大利的。你别说,这套营销话术可谓精准至极,放在今天也很管用。
土豪听了很动心,不过也砍了砍价。
880,要不您就拿走,要么您就别说了。
880就880。啪,男子甩出八百八十块,心满意足走了。
到底是演员,吴京边讲述边在台上角色扮演,把他和土豪交易时的表情动作临摹得活灵活现。
停顿片刻,吴京接着说,我那条裤子的进价,9块!
台下观众佩服地大笑,掌声雷动。
02
必须承认,吴京绝对有商业天赋,如果继续经商,很可能真的会是位商界巨子。
在这个故事里,吴京用的这招,就是典型的「价格歧视」。
这是个经济学概念,很多科班出身的人,概念理论装了一肚子,光会说不会用。吴京当年经商时,肯定没学过这概念,却用得如此溜。
还是那句话,在岸边听游泳教练讲再多,不如跳下水扑腾几下子。
当然了,对于我们这些没商业头脑,也没打算经商,只会买买买的普通消费者,还是很有必要了解这些概念的。
毕竟,谁也不想花880买回来一条9块钱的裤子,还觉得买得很值吧?
学会套路,就是为了避免被套路。
说回价格歧视,通俗说,就是看人下菜,同一件商品,针对不同消费能力的人,给出不同的价格,这个价格呢,让买的人觉得刚好垫垫脚尖儿就能买得起,挺合适,不吃亏。
还是以这条9元钱的裤子举例,土豪有钱,880他觉得不贵,要是太便宜了还不买,穿身上跌份儿。
要是换成小白领来买,880显然太贵,可能出价220一咬牙也就买了,毕竟是外销意大利的,穿上有面儿。
要是换成大学生来买,一口价高于15块人家就不要了。那也赚了6块钱,好过没卖出去。
03
以上这例子是价格歧视里的「个体歧视」,目的就是榨光每一个消费者口袋里的钱,最经典的是拍卖,谁出钱最高谁拿走。
第二种方法呢,叫「销量歧视」,买得越多越便宜,这个最常见。上超市,一件五元,两件八元,你动不动心?当然动心啊,这可是占便宜啊。快餐店买饮料,第二杯半价,买三杯送一杯,你能忍不能忍?绝对不忍,买到就是赚到!
第三种呢,叫「区隔歧视」。理论太枯燥,还是举例子。
不同地区的人,消费能力不一样,那定价也就不一样。比如4S店里卖车,在北上广一线,价格嘛就得高一点,在新西兰地区,定价低一点。那你就问了,渠道商会不会从北上广进货,运到新西兰去卖,串个货,多赚点呢。嗯,你想到的,生产厂家早就想到了。
不同职业年龄的人,消费能力也不一样。比如说,你钱多时间紧,去吃麦当劳,麦辣鸡腿堡一口气点10个,可乐来10杯,眼睛都不眨一下。可要换别人,钱少时间多,就会在手机上翻来翻去找优惠券,再盘算买哪种套餐更省钱。总之呢,有钱人花钱省时间,没钱人花时间省钱。
出于机会成本的考虑,工作日,你肯定选择上班,而不是去看电影,毕竟上班收益大。可电影院工作日不能关门啊,好办,工作日电影票5元,这样,上班收益小或者不上班的人就去了。等你周末有时间去看电影了,票价50元。其实,不光电影院,KTV也是如此,工作日比节假日便宜,包括红眼航班的机票销售,也是这套路。
这几个例子呢,就是「区隔歧视」里的「地域歧视」「人群歧视」「机会成本歧视」。
04
商品定价是门大学问,不光「价格歧视」这么简单,这里再罗列几种:
1、产品线定价。一样产品按尺寸大小,功能多少做出一个系列,比如手机,顶配版、旗舰版、简配版、青春版,用系列化的产品对应不同需求的消费者。
2、备选品定价。成品便宜,配件贵。比如手机坏了,修不如买新的。去吃烧烤,酒水比烤肉贵。
3、互补品定价。入网免费送手机。手机钱你省了,话费省不了。再比如,空气净化器很便宜,专用滤芯定价贵一些。
4、副产品定价。在产品生产中,伴有价值高的副产品,这时可以主产品定低价占领市场,副产品定高价赚取利润。
5、捆绑式定价。搭配销售,整体价格低于各部分的和。最常见的就是套餐优惠,会员办卡。你去理发,发型总监托尼告诉你,理发单次50,办张10000元的VIP卡,折算下来单次理发20元,多便宜啊。
6、分部式定价。把一个产品或服务拆成几部分,消费者按需分别购买。比如去游乐场玩,门票是门票,具体的游乐项目,想玩哪个就去重新买票。
7、单一定价法。把价值接近的商品组合在一起,零售价一致,让消费者只管选商品,避免比价格。比如你经常在街上听到的,「所有商品样样2元,走过路过不要错过。」
05
怎么样,有点看晕了吧。实际应用中,商家往往是以上方法组合来用,让你更晕,不知不觉就乖乖掏出了钱包,所以就算你知道了这些套路,也没什么大用。
我写这么多,无非是提醒你,买东西,不买贵的,只买对的。
确实是自己需要的,多贵也得买。用不上的,白送也不要,况且白送你的,看似你省了钱,实际上失去了更宝贵的时间和注意力。
哦差点忘了,在吴京的故事里,第一次报价980,相对于实际成交价880来说,是「价格锚点」。
锚点相当于标杆、参照物,让你丧失对商品绝对价值的判断,把注意力放在怎么样砍价能比锚点价格便宜。
所以说,在买东西时,买家和卖家谁先出价,谁就更有优势。不能砍价的店就算了。
这里呢,我也有一个价值980元的砍价诀窍送给你,是的,你没有看错,不要钱,白白送给你!
这个诀窍叫做:对折砍价法。特别管用,特别省钱,特别高效。

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